25 техник работы с возражениями.

25 техник работы с возражениями.

25 техник работы с возражениями.

 

Здравствуйте Друзья! Меня зовут Андрей Ким. Живу я в одном из самых древних городов мира, городе Тараз. Городу которому более 2000 лет.За свою жизнь я проработал в различных областях промышленности и сельского хозяйства. Освоил различные специальности, приобрёл несколько хороших профессий,одна из которых предприниматель. Мы с вами работаем в индустрии связанной именно с предпринимательством и поэтому на остальных профессиях я останавливаться не стану. Человек я в команде новый и поэтому решился представиться и написать пару слов о себе.

 Начиналась моя карьера с "блошиных" рынков СССР и я точно относился по определению работников милиции к классификации спекулянт. Далее карьерный рост и от торговли вещами перешёл на перепродажу автомобилей. Далее открыл свое собственное дело. Перестройка и последующие события благополучно позаботились о крахе бизнеса и банкротстве. Достичь прежнего уровня благосостояния на котором я был в возрасте 27 лет мне пока не удаётся. Я не могу сказать что плохо живу или бедствую. Крепкий средний уровень достатка, но я не сдаюсь и продолжаю искать и двигаться к достижению состояния финансовой свободы.

 Всё это я написал для того, чтобы у вас, уважаемые читатели, появилось представление, почему я считаю себя в праве рассказать свою, "историю на миллион" и поделитьcя с вами приобретённым опытом и знаниями.

  В индустрию прямых продаж я попал совершенно случайно. Никогда не рассматривая сетевой маркетинг, как вид бизнеса или возможности для заработка. Теперь я в этом бизнесе, работаю уже более трёх лет.  За это время я поработал в трёх серьёзных компаниях, сейчас работаю с четвёртой. Начинать любое дело с самого нуля, с самого начала, тяжело, но сейчас я вижу в этом большой плюс для себя! Мне не пришлось переучиваться. Мне повезло сразу начать учиться правильным действиям.Мы с вами в бизнесе продаж! Нам всем платят вознаграждения за создание товарооборота, а  значит, за продажу и продвижение товара. Самое главное! Это чётко и ясно должен представлять себе любой человек без исключения, деньги появляются только тогда, когда происходит продажа. Не важно что продавать, своё время, товар, услугу, знания. С этим всё более менее понятно! Есть прекрасный, первосортный товар! Мы продаём! На против нас другой такой же как и мы человек, покупатель, потребитель нашего продукта, товара. Что же такое покупка!? Покупка это обмен денег человека на то, что человек считает нужным иметь у себя. Ведь ни кто же не станет спорить, что мы очень довольны и радуемся когда обмен денег на нужную вещь происходит удачно!

Мы испытываем долгое чувство радости от получения положительных эмоций при удачной покупке. И горькое чувство получения отрицательных эмоций если обмен денег на что-то нужное нам, не даёт нам получать ожидаемый результат. Именно это всегда важно помнить при проведении сделки купли - продажи.Человек всегда покупает ЭМОЦИЮ! Не товар, не услугу, не продукт а эмоцию, человек обменивает деньги на чувство радости, которое он испытает от обладания чем-то нужным и важным для него.

Очень часто, многие из нас сталкиваются с ситуациями, когда мы точно, на 100% уверенны, что покупателю нужен, просто необходим, товар который мы предлагаем. Однако, человек не покупает! В чём же дело? Что мешает человеку совершить покупку? Заключить сделку и обменять деньги на товар человеку мешает СТРАХ. Страх испытать отрицательные эмоции. Такие как потеря, разочарование, злость и другие подобные чувства. Находясь в обществе, люди никогда не позволяют себе показывать свои слабости.Это заложено в человеке на генетическом уровне, на уровне инстинкта самосохранения, поэтому человек скрывает это чувство страха за отговорками, а мы называем эти отговорки ВОЗРАЖЕНИЯ.

 Во всех компаниях сетевого маркетинга в которых я работал, я получал обучение, во всех компаниях предлагается классический вариант построения бизнеса товаро-проводящей сети. Составление списка, приглашения, первая встреча, вторая встреча, презентация, завершение сделки. В первых двух компаниях я следовал предложенной схеме и по ряду причин благополучно и успешно "уничтожил" список знакомых, приглашения мне удавались, после первой встречи мне иногда удавались продажи, очень редко после второй встречи удавалось довести партнёра до заключения контракта. Такое положение дел было просто катастрофически неприемлемо!!! Денег НЕТ! Сеть не строится! Продвижения НЕТ! В этот момент я бы на 500% гарантии "слился", если бы:  1) не имел запас финансовой прочности;  2) абсолютную поддержку близких;  3) Твёрдое убеждение : " Если я сейчас не сделаю это, в этом месте, в этом бизнесе, больше шансов судьба мне не предоставит." ; 4) Если бы так глубоко не пропитался идеей достижения финансовой свободы. Именно в этот момент, по моему твёрдому убеждению, мы теряем 90% перспективных работающих "золотых кораблей" нашего бизнеса. Список, звонки приглашения это важно инужно делать, презентации и знание продукта всё это очень важно! Но в моём представлении ещё важнее рассказать человеку, с чем он столкнётся, показать подводные камни, чтобы облегчить человеку стартовый рывок к результату.

 Сейчас я в первую очередь начинаю работу с приглашённым человеком не с предложения составить список знакомых, а начинаю с обучения новичка работе с возражениями!!!Как я провожу обучение не столь важно, а вот что я предлагаю изучить новичкам, я сейчас хочу предложить вашему вниманию.Раскрываю перед человеком важность искусства продаж и что именно происходит при совершении сделки купли - продажи. Это то что было описано мной ранее. Уделяю особое внимание началу общения с человеком. Предлагаю: 1) Очень важно разорвать шаблон! Не банальные :"Как дела?" или "Что сейчас делаешь?", "Чем занимаешься?",  а например: "Как у Вас настроение сегодня!?" или "Погода наконец то решила преподнести нам подарок! А Вы любите подарки!?". Важно сказать человеку что то такое чего он на 100% не ожидает от нас услышать; 2) Наша основная задача установить контакт с человеком. Мы предлагаем этическую "взятку" в виде подарка, СПА процедура (чаще всего) или знак внимания приятный для собеседника; 3) После установления контакта выявить какие у человека потребности? Вы сами сможете подобрать скрипты разговоров для выявления потребностей, соответственно региону, месту встречи, в котором работаете, профессии человека, с которым общаетесь. 4) Далее по ситуации, или проводите презентацию, или приглашаете на встречу. Именно в этот момент, при установлении контакта, новички сталкиваются с ВОЗРАЖЕНИЯМИ и не подготовленный партнёр оказывается обезоружен и терпит неудачу, что при повторении нескольких попыток (чаще не более трёх) вызывает появление комплекса страха отказа, а это дополнительная нагрузка на психологическое состояние новичка. Этого можно избежать,  если за ранее подготовить человека, к работе с самыми распространёнными типами возражений которые мы сейчас и рассмотрим.

  Возражение: Человек говорит нам: "Мне это не интересно!"  Разберём несколько техник работы с этим возражением.

1-я техника: Наверное Вы меня не так поняли!? Позвольте я ещё раз объясню Вам суть и потом Вы точно сможете сделать правильный вывод.

2-я техника: Я обратился именно к Вам, потому что  а) Вы пользуетесь косметикой? б) Когда Вы чувствуете недомогание Вы идёте в аптеку за лекарствами. в) Вы пользуетесь шампунем? г) Вы покупаете средства для стирки и уборки? Такие продукты есть и у нас, нашими товарами пользуются люди  в 32-их странах мира. Очень большая вероятность что и Вам понравится и подойдёт многое из того что я Вам покажу. Посмотрите сами, а я кратко поясню что да как, а далее Вы сами решите интересно Вам или нет? Хорошо?

 3-я техника: Понимаю, Вам не интересно на прошлой неделе несколько человек сказали мне примерно именно так, а после выставки в субботу приобрели дисконтные карты нашего магазина, и по их отзывам очень довольны своим выбором и нашим продуктом. Я не хочу тратить Ваше и своё драгоценное время, давайте я быстро объясню направления, по которым мы предлагаем товары для людей и возможности получения дисконтной карты. Хорошо? А далее вы сами решите интересно Вам  это или нет.

4-я техника: Я прекрасно понимаю,  что таких людей как я приходит к Вам очень много. Я не хочу быть очередным втюхивателем. И всё же давайте я объясню Вам,чем для Вас может быть полезно наше предложение и после этого Вы с пониманием примите решение нужно это Вам или нет. Хорошо?

5-я техника : Вам попался негативный человек с плохим настроением, Человек который ни во что не верит и не идёт на контакт. Отметьте для себя в рабочей тетради заметку его характеристики и оставьте его в покое до лучших времён. Цените своё время! Всегда помнит золотое правило нашего бизнеса:"Да! Нет!? Следующий!!!"

   Примечание: Главное в работе с этим возражением! Не продавать продукт а заключить сделку с человеком о купле - продаже времени! И наладить контакт для дальнейшего общения!

 Возражение:  " Я пользуюсь продукцией другой компании или фирмы"

 1-ая техника: Как хорошо! Мы как раз и обращаемся именно к Вам, потому что у Вас уже есть конкретное Ваше мнение! А как долго вы пользуетесь их продукцией? Человек скорее  всего на автомате ответит Вам на вопрос, завяжется разговор возражение изчезнет.

 2-ая техника: Очень хорошо! Вы знаете, а ведь впринципе возможно что какие то продукты есть у нас, которых нет в Вашей компании и наоборот.Возможно у Вас появиться желание  попробовать что то новенькое! Ведь в принципе такое возможно? Давайте пообщаемся 5-ть минут и я коротко расскажу Вам о наших направлениях, а вы если захотите сможете рассказать мне о Ваших. Узнав о нас Вы всегда сможете иметь запасной, альтернативный вариант.

 3-я  техник: В принципе ведь возможен вариант, что Вы не сможете или не захотите взять продукцию Вашей фирмы?Ну мало ли что в жизни случается. Я сейчас быстро расскажу  Вам о наших предложениях и Вы уже будете знать что мы можем и хотим предложить и всегда сможете связаться со мной в случаее необходимости.

 4-ая техника: Вы пользуетесь продукцией другой фирмы!? Очень хорошо! Значит Вы изучили продукцию этой фирмы раз выбрали именно эту компанию. Вы наверное выбрали эту компанию, потому что их продукция качественная,эффективная и устраивала Вас по цене??? Вы следите за предложениями рынка?  (Если ДА!) : Давайте я расскажу Вам про наше предложение и Вы получите ещё один вариант для выбора!  (Если НЕТ!):  А как Вы думаете? В принципе возможно, что на рынке есть компании которые могут предложить более выгодные условия чем (называем компанию с которой сотрудничает человек)( не зависимо от ответа продолжаем ).  Давайте я быстро познакомлю Вас с нашими условиями и Вы уже ясно будете знать и о наших предложениях.

   Примечание: При работе с этим Возражением возможно использовать наше конкурентное преимущество! Основная задача работы с этим возражением, отсрочить время принятие РЕШЕНИЯ клиентом на более поздний срок, на срок когда человек получит подробную информацию о нашем предложении.

 Возражение:   " Я подумаю "

 1-я техника : Отличная идея! Здорово! Действительно важно принять грамотное, обдуманное решение. Позвольте только уточнить? На данный момент у Вас достаточно информации для принятия решения? Вас всё устраивает? Мы можем рассмотреть и другие варианты, которые расширят возможности Вашего выбора.

   Примечание: Возражение  " Я подумаю" возникает у человека когда его что то не устраивает! И если человек соглашается рассмотреть варианты, поискать другое решение,это значит, что его точно что то не устраивает.В этот момент можно спросить у человека :" Устраивает ли его цена?" Возражение "Я подумаю!" пройдено, можно переходить к цене!

 2-я техника: Человек говорит: " Я подумаю". В этот момент хвалим его : " Да правильно! Нужно принимать решение,всё обдумав взвесив все за и против". И тут Вы говорите: « А, КСТАТИ, совсем забыл Вам сказать (совсем забыл предложить).» и показываем варианты предложения по потребности человека.

  Примечание:  Второй раз говорить человеку, я подумаю крайне не удобно и он может высказать своё истинное возражение. Возможно человек выскажет новое ложное возражение : Не нравится цвет, запах и т.д. В этот момент нужно спросить!: «  В принципе, я так понимаю, что если я решу эту проблему, то Вы готовы купить этот товар?»  Возможно человек скажет что ДА, НО деньги забыл или сейчас столько нет с собой, или рассчитывал, что будет дешевле. Скорее всего, тут возникает возражение ДОРОГО!

 Возражение:   " ДОРОГО! "

 1-я техника: Спрашиваем: " Я Вас правильно понимаю? Если бы цена Вас устраивала, Вы готовы купить?"  Если человек готов купить и говорит Да! Нужно договариваться о способах   оплаты, например накапительно или предложить человеку дисконт и контракт.

  Примечание: Если человек говорит ,что есть другая причина, не отдают деньги, не выдали зарплату, ждёт поступление денег, или скажет просто НЕТ ДЕНЕГ. В этом случае, чтобы не    вызывать появления у клиента комплекс "вруна", чтобы у человека всегда был выход на возможность покупки, этот выход нужно специально предлагать. Сделать это можно примерно так. Мы говорим : " Сегодня нет, завтра появятся! Деньги, это такая штука мы же без них всё равно не сможем прожить! Кризис или трудности не вечны. Давайте подберём для Вас варианты и Вы сможете обратиться ко мне, когда появятся деньги.

2-я техника: Мы говорим: " Да этот продукт не из дешёвых! Хорошо я готов сделать Вам предложение дешевле! Но в продукте, который стоит дешевле «НЕ БУДЕТ» и перечисляете то, что не получит человек, если купит продукт подешевле.

 Примечание:  ВАЖНО! Нужно подготовить и знать, что мы можем предложить человеку из похожей продукции для решения проблемы клиента, в уменьшающейся ценовой политике. Предложите потребителю несколько вариантов, акцентируя внимание на потерю в качестве, получения результата, от недополучения компонентов комплекса или серии.

  3-я техника : Продажа это качели! На одной стороне выгоды, ценность продукта для клиента! На другой стороне цена! Если перевесит ценность произойдёт продажа и наоборот, перевесит цена, клиент откажется покупать. Чтобы показать человеку значимость, ценность, полезность, приобретаемого товара нужно предоставить ему несколько социальных подтверждений, несколько подтверждающих фактов. Например сказать : " На прошлой неделе этот товар приобрела жена мера нашего города ( Имя Фамилия) и по её отзывам это то что нужно для (перечисляем как можно больше положительных моментов полученного результата) и ей очень понравилось.

 Примечание:  Важно понимать на какую сумму рассчитывает наш клиент! Как это выяснить?  Вы задаёте вопрос человеку : " Если я предложу Вам серию 100% натуральной очень эффективной  уходовой космецевтики по цене 30 000 тг,  Вы рассмотрите возможности этой серии?" Если человек говорит : "возможно". Значит человек располагает и готов потратит такие деньги.Если человек говорит: " Ну что вы это очень дорого! ", то начинаем убирать продукты из серии, объясняя почему это можно убрать и что не получит человек, если мы исключим это из набора. Или предлагаем похожий крем с более слабыми характеристиками и меньшей ценой, но и с худшими результатами. Следите за  эмоциями собеседника. Скорее всего Вы почувствуете, какую цену готов потратить человек на покупку. Эта техника называется - "Отношение к цене".

  4-я техника: Репутация. Говорим: " Вы знаете! Мне очень дорога моя репутация! Мне хочется,  чтобы Вы пользовались по-настоящему качественным товаром, попробовали все средства нашей корпорации! Которая, кстати, так же дорожит своей репутацией и очень сильно дорожит! Что бы Вы в последствии могли с гордостью, от полученного результата, рекомендовать наш продукт и другим, своим родственникам, знакомым. И именно поэтому я не высказываю своё мнение про аналогичные средства других компаний или фирм, хотя я и знаю, что они стоят вполовину дешевле. И если бы я продал Вам дешёвое средство,  в котором я не уверен, а Вы не получили бы эффект от этого средства или что ещё хуже, приобрели какую нибудь проблему, в виде раздражения или болячек, или аллергии. И пришли бы ко мне с претензиями, жалобами и руганью! Именно для того, чтобы Вы были довольны, а моя репутация не пострадала я предлагаю вам именно этот проверенный на 100% натуральный продукт. Да, это правда он стоит немного дороже, но это того стоит, убедитесь сами! (Говорим с энтузиазмом и очень уверенно!).

 5-я техника: Есть дешевле. Клиент говорит нам: " Я видел что-то подобное  в два (в три) раза дешевле, чем у Вас! ". Говорим мы: " Ежемесячно мы делаем товарооборот нашей продукции  на сотни тысяч долларов. У нас постоянно покупают 50% постоянных покупателей и 50% новых людей покупают именно у нас! Если бы наш продукт можно было бы купить в два-три раза дешевле, разве люди приходили бы к нам? Они, конечно, покупали бы там! Сейчас дураков нет!"

 6-я техника:  Мы говорим человеку : «Что ещё кроме цены для Вас важно? Какие критерии важны для Вас?».Ответы на эти вопросы дадут нам козыри в объяснении человеку ценности нашего предложения. Эти козыри скорее всего уберут у человека возражение ДОРОГО!

 Примечание:  Чтобы не возникало возражение Дорого! Важны три составляющие. От них очень сильно зависит, скажет Вам человек дорого или не скажет и купит именно у Вас или нет:
1) Доверие к Вам,
2) Доверие к компании,
3) Желание купить НАШ продукт.

   Решение:1) Становимся профессионалами! Вызываем доверие к себе! 2) Пользуемся продукцией сами получаем результат и мы уверенны сами в своей компании! Это очень хорошо чувствует клиент! Уверенны МЫ - Уверен клиент! 3) Мы профессионалы в продукции, в применении, в историях социальных доказательств! Надёжная компания, 100% качество!  Человек захочет купить.

 Так же возможно работать с человеком, делая ему такие предложения, которые, в принципе, не вызовут в человеке возникновение возражений. Давайте рассмотрим пару таких предложений.

     1-е: Здравствуйте! Вы пользуетесь товарами повседневного спроса? Порошок мыло, зубная паста, шампунь, косметика!?  Авы знаете, что Вы находитесь в зоне большого риска!?  (Это вызывает у человека чувство опасности и люди очень часто проявляют интерес. В какой зоне риска он находится и на сколько это опасно? Человек сам просит Вас рассказать ему, что да как. Рассказываем про большой процент подделок и товаров сомнительного низкого качества. Переходим к рассказу о интересующей нас теме: " Давайте я расскажу Вам о моём предложении, о моей продукции и Вы сможете решить стоит ли Вам обратить на нас внимание.

      2-е: Здравствуйте! Сегодня в этом районе наша компания проводит АКЦИЮ, бесплатное (предложение для клиента). Это позволит Вам ( перечислить все выгоды, которые получит человек ,если воспользуется предложением ).  Налаживаем контакт и дальше по отработанным схемам.

     Спасибо, что читали! Надеюсь, смог быть полезным для Вас. Всех читательниц женщин поздравляю с праздником Весны! Международным женским днём 8 Марта! Уверен, что применяя эти техники, которые мы применяем в своей работе и совершенствуя скрипты разговоров, Вы получите очень хорошие результаты роста всех показателей!! Удачи всем нам, величайшие делатели своего счастья! "Созидатели Будущего" из города Тараз от всей души желают вам процветания и счастья! Фото прилагается!


  Написано Партнёром корпорации tianDe и команды "Ламарины" Андреем Ким. Регистрационный номер ID : 13188488




СОЗДАТЬ БИЗНЕС НА МИЛЛИОН !