Возражение "дорого" (на конкурс)

Работа с возражениями

Возражение

Думаю, не ошибусь, если скажу, что самое страшное для новичка – это возражения. Оно и понятно. Никто не в восторге от перспективы попасть в глупое положение, когда ответить на колкое замечание нечем, когда «затылком чувствуешь» пренебрежительные усмешки.

 Помню первые самостоятельные «выходы в свет». Как меня трясло и колотило! Шла как на Голгофу! Но это продолжалось не долго. Со временем начинаешь осознавать, что возражения – это не так уж и плохо – равнодушие, к примеру, много хуже… Приходит осознание того, что возражение – это здорово, это - скрытый вопрос (спонсор говорила, но не поверила тогда – было просто страшно).

 Да и не так уж их много, этих возражений. Все они в основном однотипные, а в «копилочке» появляется целый набор ответов. Ну чем нас может удивить покупатель? У всех одно и то же: я подумаю, это дорого - это дешево, пользуюсь продуктом другой компании, я от него в восторге... ну и еще несколько в том же духе. Анализируя свой опыт работы в сетевом, я пришла к выводу, что оптимальный вариант - это ответить на возражение шуткой. Если человек улыбнулся – все, лед сломан. Перевести возражение в шутку – совершенно беспроигрышный вариант.

 Например, такое распространенное возражение:

- Это дорого!
В ответ на эту суровую реплику следует радостное кивание головой:
- Да-да. Точно так. А скажите, пожалуйста, (хитренько так улыбаясь, ловим взгляд клиента) ситцевое платье стоит дешевле, чем то, что сейчас на Вас?
Недоуменно пожимает плечами:
- Конечно…
- Тааак… У Вас автомобиль есть?
- Есть.
- Дайте-ка, я угадаю… (Беспечная такая лучезарная улыбка) Это наверняка «Запорожец»?
В ответ уже милая улыбка:
- Нет!
- Тогда это точно «Копейка»!
Со смехом:
- Нет.
Улыбка до ушей и изображаем удивление:
- Как так «нет»? Они же самые дешевые!
- Я понимаю, к чему вы клоните…
- Конечно! Ведь согласитесь, кожаные сапоги не могут быть по одной цене с сапогами из кожзаменителя.
Задумчиво:
- Ну… так-то да…
- И при покупке мы обычно оцениваем соотношение цена-качество. Так?
- Да…
- А в нашем случае, как мы видим, перевес в сторону качества значительный. (СПА для рук уже сделали). Дальше скороговоркой: «Ну, ладненько, мне пора идти, каталог оставляю, если вопросы будут, я на связи. За каталогом когда зайти?»
Будьте уверены, каталог вернут с вложенной в него бумажкой с заказом.

 С уважением, Елена Маннапова. Мой спонсор Вероника Дерунова. Структура Валерия и Елены Мальцевых. п. Кадый, Костромская область.




СОЗДАТЬ БИЗНЕС НА МИЛЛИОН !